花井 ええ。ただ私たちとしては、このお客様には大きなポテンシャルを感じていたので、『検証したい』『詳しく知りたい』というお客様の要望に対して、徹底的にサポートする方針を取りました。収益性は度外視してでも、可能な限りの支援を提供することが、結果的には重要だと考えたんです。それは、お客様の熱量に応えたいという気持ちと同時に、大企業にAsprovaを広く導入してもらうための戦略的な視点もありました。

花井 最初、お客様側の希望として、Asprovaの機能を使い切ろうとする傾向がありました。自動化への期待が強く、「この機能も入れておいたら便利じゃないか」というように、どんどん要件が膨らんでいったんです。もちろん、単体単体の要件としては実装できるのですが、実際に組み合わせると機能的に矛盾が出てくる部分が出てきます。また、検討の過程でお客様側の担当者が2、3人変わるという状況もありました。Asprovaの難しさで断念された方もいらっしゃいました。

花井 はい。お客様の中に、“業務上の本質的な課題は何で、それに対して最低限どういう機能の設定をすればいいのか”という観点で考えてくれる方が現れたんです。その方は、Asprovaの細かい設定を追求するのではなく、業務改善の観点から落としどころをうまくつけてくれました。

花井 計画立案業務だけでなく、生産現場の方でも変化がありました。実際の計画精度を高めて作業指示を出し、実態との差があれば「なぜそうなったのか」を分析する、いわゆるトヨタのカイゼン活動に近い取り組みができるようになったと言っていただきました。

花井 はい。その苦労した1本を皮切りに、最初の3年で3、4本程度だったものが、6年目には気づいたら50本を超えていました。転機となったのはお客様の社内発表でしたね。Asprovaの効果について発表いただく機会があり、それを聞いた社長が「そんなに成果が出るんだったら、いろんな部署でやったらいいじゃないか」と言ってくださった。そこから事業部長レベルの方々が推進してくださるようになり、さらなる展開が進んでいきました。

花井 今となっては最初の経緯を覚えている人も少なくなっているかもしれませんが、あの苦労した最初の一本があったからこそ今の展開があると思うと感慨深いものがあります。当社のビジネスの視点で見てもとても大きなお客様になっていますが、それ以上に嬉しいのは、最初から真摯に取り組んでくださったお客様の成功が、他の部門の成功にもつながっていったということです。